那就一块儿来看看西藏冀鑫汽车销售有限公司（下称“冀鑫汽车”）的市场开拓记吧！

  因为地理环境的差异，无论在工作方式还是生活方式上，西藏与其他省份多少有些不同。那么，在当地基建领域，当地的自卸车用户在选车方面有怎样的偏好和要求？

  冀鑫汽车行销经理赵振超告诉第一商用车网，出勤率是西藏工程车用户的首选指标，而搭载福田康明斯X12动力的福田戴姆勒欧曼重卡凭借高可靠性，慢慢的变成了当地市场的主力车型。

  作为一家西藏地区的“独角兽”企业，冀鑫汽车用了不到6年的时间，从默默无闻发展成为当地自卸车细分市场第一名，让人印象深刻。据了解，冀鑫汽车的前身是一家2008年成立的小型销售网点，2014年，该网点被并购重组，冀鑫汽车正式成立，主营业务仍然是福田戴姆勒欧曼自卸车经销。“当时，西藏的欧曼重卡只有庞大4S店等和一些小型经销商在卖，我们算是半路杀进来的。”赵振超和记者说，西藏的牵引车市场几乎被另外一个国产重卡品牌所垄断，市场饱和且定型较早，但自卸车竞争格局还没有定型，因此，企业决定弯道超车，将重点放在自卸车市场。“当时正赶上国家大力实施西藏扶贫政策，道路建设等基建项目的开展，刺激了当地自卸车市场的需求，我们通过行销、下乡等手段，快速打开了这一市场。”

  正是由于抓住了当地对自卸车市场的需求，“半路出家”的冀鑫汽车在西藏创造了欧曼销售“奇迹”。赵振超和记者说，公司开业第一年就卖出了500多辆自卸车，如今每年的销量保持在1500辆左右，在西藏自治区的市场占有率达到30%，位居行业第一。“我们公司2016年卖了1600多辆；2017年，因为政策调整原因，当年销售了300多辆。2019年，借着每年1-5月的旺季，年初至今我们已卖出了1200多辆车，与去年全年基本持平，并且销售的自卸车全部搭载了福田康明斯X12工程版发动机。”

  据介绍，在主销车型上，冀鑫汽车销售的全部是8×4轻量化合规自卸车，动力配置清一色都是福田康明斯430马力X12发动机。“以前还会销售一部分其他动力的车型，现在全部换成了福田康明斯动力，功率也从之前的400马力提升到现在的430马力。在具体型号上，只有ETX和GTL两种车型，不过现在ETX的库存非常少，欧曼GTL是绝对主力，车箱长度主要有6.2米、6.5米和6.8米。”

  “好的东西都是通用的，用户的口碑是最好的宣传。”这句话放在任何地方、任何行业都是不变的真理。

  第一商用车网了解到，在福田戴姆勒汽车和冀鑫汽车的不懈努力下，西藏地区涌现了不少“欧曼村”，也即整个村子的自卸车全部是欧曼品牌。赵振超表示，西藏的用户对市场占有率和口碑比较看重，如果同地区的欧曼车比较多，他们买新车时也会倾向于选择欧曼。

  首先是欧曼重卡和福田康明斯发动机的品质过硬。“其实，2017年我们从其他动力品牌切换为福田康明斯发动机之后，因为不了解，当地用户刚开始是持有怀疑态度的。但由于质量和服务比以前更好，福康动力的欧曼车逐渐得到了客户的认可；现在，我们的车全部是康明斯发动机，用户也认准了福田康明斯。而且，在售后服务方面，福田康明斯给予了我们最大力度的支持，用户用着放心，自然会口口相传。”

  其次是销售服务网络覆盖面广，并且公司积极融入当地客户群体。6年时间，冀鑫汽车从一家默默无闻的小店，成长为当地首屈一指的大型经销网络。目前，除了位于的4S店，冀鑫汽车还在林芝、山南、日喀则、那曲等地建立了二级整车销售和售后网络，几乎满足了西藏地区所有市县的购车及服务需求，并且店员几乎清一色是当地。“我们的顾客大部分是，雇用做工作人员比较好沟通，没有语言隔阂。这也是为了响应国家扶贫计划，带动当地就业。目前，我们公司的销售人员中有30多位，服务站的工作人员有90多位。”

  第三，服务及时到位，客户满意程度高。“欧曼自卸车进入西藏比较早，拥有一定的群众基础，口碑和服务也跟得上，所以，当地用户只要买自卸车，就会首先想到欧曼。”赵振超说道，“我们现在的配件满足率在90%左右，如果恰好碰到我们这儿没有（某种配件），客户又着急用车，欧曼会直接通过航空形式运送过来，这也是很多品牌做不到的。”

  此外，二手车残值高，也是欧曼和康明斯动力“受宠”的重要原因。在交谈中，赵振超尤其强调了欧曼的保值率。他和记者说，在西藏市场，与同类型自卸车相比，相同条件下欧曼的二手车保值率是比较高的，一辆车最多能高出3万元左右。

  可靠的品质、良好的口碑和到位的服务，让福田戴姆勒欧曼自卸车在西藏地区的市占率不断的提高，这是企业安身立命的根本，也是其兴旺发展的动力。正是抓住了这几点，才让福田戴姆勒欧曼和福田康明斯能够在西藏高原生根发芽，为广大卡友所器重。

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